0432、露一手（2/2）
安迪有些吃惊，也有些惊喜，笑道：“可能是我对白先生你怎么解决这件事比较好奇吧，所以非常期待。”
安迪很坦诚，苏乙笑着摇摇头，道：“大家这么熟了，别叫我白先生了，如果不介意，你可以叫我小白，或者牧阳。”
“小白吧，这样比较顺口，也比较亲切。”安迪立刻道。
苏乙道：“先说可行性报告的事情吧，安迪刚回国内，对这方面可能不够了解，其实国内有专门做各种商业文书的咨询公司，找一家靠谱的公司，出一份可观的价钱，给他们两三天时间，他们会给你出一份详尽严谨、并且专业切实的报告。”
“现在是合作共赢的社会，专业的事情交给专业的人去做，你们完全不用自己费心费力地准备这种务虚的东西。”苏乙笑眯眯看着瞠目结舌的两人。
“有这种公司？”曲筱绡不可置信地问道。
“很多，”苏乙道，“而且正规的咨询公司，他们的专业性远超你想象。事实上按照国内相关政策法规，现在很多项目的可行性报告编撰都不能是主办单位自行编撰，而是要找有公信力又具备专业性资质的第三方编撰，这是常识。”
“那我爸为什么不早告诉我！”曲筱绡有些郁闷地叫了起来，“早知道用钱就能解决，我至于这么头痛吗？”
“可能你爸想考验你，这份报告只是想看你对这个项目的认知程度。”苏乙道，“也可能只是当你闹着玩，所以抛出个事情随你去折腾。”
“怎么这样啊！”曲筱绡郁闷坏了。
她和安迪两个人绞尽脑汁为这事儿折腾两天了，结果现在苏乙告诉她，这事儿花点钱就能办。而且在业内，这事儿还必须花钱办，也是大家都知道的常识。
“ok！这件事怪我，是我不够了解国内的情况，所以造成了这样的乌龙。”安迪脸颊微红道。
要说这件事最尴尬的就是安迪了，她自诩精英人士，还巴巴给人出主意，做咨询，结果搞来搞去，最根本的东西她都没搞清楚。
她还跑来考验人苏乙……
要是有个地缝能钻进去，她现在绝对毫不犹豫。
“你刚回国，怪你做什么？”苏乙奇怪看她一眼，“再说这又不是什么重要的事情。”
安迪笑着摊摊手，道：“真是——好尴尬啊，我从来没有过这么尴尬的体验，有种很丢脸，很羞愧的感觉，但更多是哭笑不得。”
“记住这种感觉。”苏乙一本正经道，“这能帮助你下凡。”
听前半句安迪还认真点头，以为苏乙又要“说教式”劝导。
可后半句一出，她愣住了，半天才反应过来，苏乙是在开玩笑。
“帮助我下凡……哈哈哈……”她开怀大笑起来，笑得眼泪都下来了，“小白，你的幽默真是让人-猝不及防，哈哈，我真的很享受这样的幽默感。”
苏乙叹了口气：“其实这是句恭维。”
安迪笑得更厉害了。
曲筱绡不知道这有什么好笑的，也跟着讪讪干笑。
等安迪笑得差不多了，苏乙接着道：“我继续说吧。”
“可行性报告上的内容肯定很多，你把重点数据和资料归纳总结出来就行，其余的都不用管。而且等gi公司的代表来考察谈合作的时候，这些资料上的东西其实更多是走个过场，根本不重要。重要的是，你们双方为什么需要对方？为什么是对方最合适的合作对象？为什么能够实现共赢？”
“只要你能从这三个方面说服对方，这个代理项目你就拿下了。”
接下来苏乙说的，就是满满的干货了。
“首先是合作意向，gi品牌空调是有意向开拓国内市场，也想要找一家有实力、有诚意的华国总代理，而你们正鑫集团一定是符合他们想象的合作对象，因为你们的销售渠道很有优势，而且和国内其它大型空调品牌从来没有过合作，也就是说你们是干净的。所以，你们双方的地位是对等的，而且按照你的资料显示，你们双方已经接触半年多了，对方还没有放弃和你们接触，这一点就很能说明问题，所以不是你求着他们，这一点很重要。”
“其次是存在的问题，你们正鑫肯定不会完全符合对方的标准，比如技术方面，比如你们也缺乏大型公共设施空调项目的承接经验。但这些不重要，如果真的想合作，这些都是可以克服的小问题，你们完全可以要求对方提供2到5年的技术支持，甚至邀请对方合作参与这个项目，而不是简单的委托代理销售。不要把这些事看得多么严重。”
“而对方就很厉害吗？不见得，gi空调在国内根本没什么品牌认知度，国内所有大型工程项目从没有采用gi空调的先例，而是选择用品牌认知度更高，也更受客户信赖的其它大型空调品牌。而且它们面对国内其它大空调品牌，优势并不明显。”
“第三是双方的需求，你们公司现有的销售渠道遍布建筑行业各个方面，从墙体、地板到卫浴设备，在各大城市都有口碑，品牌知名度很高，而这正是对方最需要的。他们现在首要的任务就是打开华国的品牌知名度，而在品牌推广这方面，你们的优势对对方来说具有致命的吸引力。”
“而你们需要对方什么呢？你们面临转型所以要补上产品目录的空缺，改进产业链，多元化发展，你们也需要对方。”
“最后，共同的利益捆绑，一定会让你们尽心尽力推广gi品牌，而且你必须要向对方透露一点你们集团下一阶段的发展方向，以表明代理gi是你们未来发展重要的一环，表明你们的诚意和决心。”
最后，苏乙总结道：“把这些内容呈现出来，你们双方的合作就差不多可以达成了。不过对方一定还会问一些额外的问题，比如你们的负责人为什么突然从你哥哥换成了你？比如你年轻没有经验，靠不靠谱？这些问题你提前想好答案，随便答一答就可以了，无非是表决心展现个人魅力，影响不大。”
“最后就是赶紧找个靠谱的英文翻译，你连英文资料都看不懂，就别猪鼻子上插葱——装象了。免得到时候被人戳穿，更丢人显眼。”
想了想，苏乙又补充了一点：“这个项目的实施主体肯定不是你们正鑫集团总部，而是以你负责的子公司为主体。但你始终要明白一点，你背后靠的不是这家小小的子公司，而是整个正鑫集团，而gi看重的也是正鑫，而不是你们这家小规模的子公司。所以你谈判的时候一定要拉着虎皮扯大旗，不要说我们公司，而是说我们正鑫。要让他们觉得，你，就代表着整个正鑫。”
”